Co to jest konwersja i jak ją zoptymalizować?

Internet ma ogromny zasięg, dzięki czemu masz nieograniczone możliwości na sprzedaż i reklamę w sieci oraz szerokie pole do popisu. Wprowadź więc zmiany, które zwiększą Twoją sprzedaż. Pozyskanie ruchu na stronie internetowej nie jest łatwym zadaniem i staje się to coraz trudniejsze, a zamiana pozyskanego ruchu w konwersje jest nie lada wyzwaniem szczególnie dla tych, którzy dopiero rozpoczynają swój e-biznes. Dowiedz się, co to jest konwersja w marketingu i jak ją zoptymalizować, aby pozyskać wartościowy lead sprzedażowy.

Zanim przejdziemy do optymalizacji konwersji, opowiem Ci w kilku zdaniach, czym jest konwersja, a czym lead sprzedażowy.

Co to jest konwersja?

Konwersja to wykonanie przez użytkownika/klienta pożądanej przez Ciebie akcji, która jest przewidziana w strategii marketingowej i jest zgodna z Twoim celem biznesowym. Konwersją możesz nazwać zarówno zakup w Twoim sklepie, jak i wypełnienie formularza, zapis do newslettera, przejście na wybraną podstronę lub pobranie darmowych materiałów, takich jak poradniki czy e-booki.  Najprościej mówiąc, konwersja to działania kończące się sprzedażą.

Dobrym przykładem może być np. rejestracja w Twoim sklepie internetowym lub dodanie produktów do koszyka, wtedy możemy powiedzieć o tzw. mikro konwersji, czyli są już wykonane jakieś działania, ale sprzedaż jeszcze nie jest sfinalizowana.

Co to jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to nic innego jak dane kontaktowe potencjalnego klienta (osoby prywatnej lub firmy), który jest wstępnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Leadem sprzedażowym może być adres e-mail lub numer telefonu, który użytkownik pozostawił, np. pobierając darmowego e-booka lub kontaktując się z Tobą za pomocą formularza kontaktowego.

Lead sprzedażowy to taka szansa na sprzedaż, chociaż nie zawsze się nią kończy. Pozyskanie leada w dużym stopniu przybliża Cię do osiągnięcia sprzedaży.

Optymalizacja konwersji, co to znaczy i jak to zrobić?

Optymalizacja konwersji to taka strategia, której istotą są zmiany wprowadzane na stronie internetowej. Optymalizacja strony ma na celu skuteczne zwiększenie konwersji i oczywiście sprzedaży. Odpowiednia optymalizacja konwersji z pewnością przyniesie Ci same korzyści. Na pierwszy rzut oka cały ten proces może wyglądać strasznie, jednak czasem wystarczą naprawdę drobne zmiany, które poprawiają sprzedaż kilkukrotnie.

Zobacz, co możesz zrobić na swojej stronie, aby zwiększyć konwersję. Na co zwracam uwagę, jako użytkownik?

Na początku warto przyjrzeć się stronie, oceniając jej całokształt. Powinna być logicznie skonstruowana, spójna, intuicyjna. Wchodząc na stronę internetową, muszę widzieć, że jest profesjonalnie wykonana, jeśli będzie byle jaka, niskiej jakości i na samym wstępie zaatakują mnie jakieś reklamy lub ciągle wyskakujące okienko zapisu do newslettera, to jako użytkownik z automatu zamykam taką stronę, bo nie wzbudza mojego zaufania.

1. Optymalizacja konwersji za sprawą grafiki.

Ważnym elementem dla mnie jest np. ciekawa szata graficzna, która jest interesująca i odpowiednio dobrana do tematyki strony lub sklepu, zawierająca oczywiście chwytliwy nagłówek. Wielu, rozpoczynających swoją przygodę z e-handlem, przedsiębiorców bazuje na gotowych, uniwersalnych szablonach graficznych lub po prostu korzysta z grafik dostępnych w bankach zdjęć. Nie twierdzę, że jest to złe rozwiązanie, ale ja jako użytkownik oczekuję czegoś więcej, czegoś naprawdę ciekawego i najlepiej zaskakującego.

Jeśli jeszcze nie posiadasz takiej grafiki to, zastanów się nad jej wdrożeniem. Wiem, że zlecenie wykonania indywidualnej szaty graficznej nie jest tanim rozwiązaniem, ale w końcu prowadzisz biznes i Twoja strona musi być profesjonalna.

2. Optymalizacja konwersji za pomocą porządku na stronie.

Nie ma nic przyjemniejszego, kiedy wchodzisz do sklepu internetowego i widzisz w nim ład i porządek. Wyeksponuj produkty w ładny sposób, nie pozwól, aby kategorie się mieszały. Dla mnie ważne jest to, aby produkty były posegregowane według kategorii. Szczerze mówiąc, denerwuje mnie, kiedy wchodzę na stronę i widzę ścianę produktów pomieszanych ze sobą, telefony z odkurzaczami lub zabawki dla dzieci ze sprzętem RTV. Takie rozwiązanie może jedynie zadziałać, jeśli będzie podporządkowane do kategorii np. wyprzedaż, w której znajdę kilka produktów o faktycznie obniżonych cenach. Bezsensowne jest tworzenie np. kategorii polecane i zamieszczanie w niej wszystkich możliwych produktów…

Zadbaj o to, żeby wszystko było poukładane, tak jak się należy. Pozbądź się niepotrzebnych elementów, które mogą zaburzać porządek i przeszkadzać w przeglądaniu strony lub przysłaniać ofertę.

3. Optymalizacja konwersji za pomocą układu strony i menu.

Siła konwersji tkwi również prostocie. Nawigacja strony i łatwe poruszanie się pomiędzy podstronami jest niezbędnym elementem. Postaraj się, aby potencjalny klient mógł w prosty sposób dotrzeć do każdej zakładki i produktów, które go interesują. Utwórz nieskomplikowane i przejrzyste menu z odpowiednio posegregowanymi  poziomami.

Denerwujące jest, kiedy dotrę do jakiegoś produktu i chcę wrócić do podkategorii z podobnymi produktami, a zostaję odesłany do kategorii głównej lub w ogóle na stronę główną np. szukam telewizora, znajdę ciekawy model, ale chcę wrócić i porównać go z innym i co się dzieje? Przenosi mnie do kategorii RTV i moje poszukiwania zaczynają się od nowa… Tracę cierpliwość i zamykam stronę…

Ułatw mi poszukiwania produktów, a nie opuszczę Twojego sklepu J. Posortuj kategorie główne, podziel je na podkategorie, a jeśli struktura tego wymaga i sprzedajesz dużo produktów, zastosuj kategorie wielopoziomowe np.: Produkty > Ogród > Narzędzia > Narzędzia elektryczne.

Takie rozwiązanie pomaga mi łatwo znaleźć to, czego szukam i przekonać mnie do zakupów. Dobrym pomysłem jest też wyszukiwarka produktów, która jeszcze bardziej przyspiesza poszukiwania.

4. Optymalizacja konwersji, a kontakt z obsługą.

Zamieść na stronie formularz kontaktowy, numer telefonu i adres siedziby. Bez wątpienia takie informacje wzbudzają zaufanie do Twojej strony, firmy i marki. Jeśli ich nie ma, to strona wygląda na podejrzaną, bo nie wiem, kim jesteś. Łatwy kontakt z obsługą pozwala szybko dowiedzieć się czegoś na temat produktu lub usługi. Ciekawym rozwiązaniem są dostępne aplikacje wspomagające ten proces np.: chat.

5. Optymalizacja konwersji za pomocą płatności i wysyłki.

Wprowadź w swoim sklepie szybkie płatności, które można wykonać na różne sposoby. Robiąc zakupy, zależy mi na bezpieczeństwie, dlatego ważnym elementem są znane i zaufane bramki płatnicze.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na to, czy dokończę zakupy, jest wysyłka, jej koszt i czas, w jakim produkt zostanie do mnie dostarczony. Często zdarza się, że koszt przesyłki jest zawyżony, a przecież każdy może sprawdzić ceny usług transportowych.

Zminimalizuj czas, pakowania i wysyłki towaru, jeśli to możliwe, to zaproponuj darmowy zwrot,  bo to także działa zachęcająco.

6. Optymalizacja konwersji i zakupy bez logowania.

W wielu sklepach internetowych, żeby zrobić zakupy, trzeba się najpierw zarejestrować. Jest to swojego rodzaju blokada, która w niektórych przypadkach może odstraszać, przynajmniej na mnie tak to właśnie działa. Dlaczego? Bo chcę szybko zrobić zakupy, a nie tracić czas na rejestrację i potwierdzanie swojego konta. Wydłuża to proces zakupów, co skutkuje porzuceniem przeze mnie koszyka.

Co możesz zrobić? Pozwól na dokonanie zakupów bez konieczności rejestracji. Dopiero po zakończeniu zakupów i płatności zaproponuj rejestrację w celu przyspieszenia kolejnych zakupów lub wprowadź takie zmiany, aby rejestracja była automatyczna w trakcie zakupów.

7. Optymalizacja konwersji, a treść zamieszczona na stronie.

Kolejnym już bardzo ważnym elementem jest treść zamieszczona w sklepie internetowym. Na stronie głównej najbardziej przemawiają do mnie krótkie i chwytliwe komunikaty. Natomiast, jeśli chodzi o opisy produktów, to musisz się do nich przyłożyć.  Ważne jest, aby opisy były unikalne i zachęcające do zakupu. Przede wszystkim muszą być prawdziwe i w pełni opisywać produkt, jego funkcje i dane techniczne.

Często zdarza się, że zainteresuje mnie dany produkt, ale w opisie nie ma informacji np., jaki ma rozmiar, bez tej informacji produktu nie kupię.
Ostatnio chciałem kupić pompę do wody. Produkt był pięknie opisany (oczywiście opis ten czytałem już wiele razy na innych stronach), ale nienapisane było, jakie pompa daje ciśnienie, a to było dla mnie kluczowe. Kontakt ze sklepem nie był zbyt uproszczony, wysłałem wiadomość za pomocą formularza, ale niestety do dziś nie dostałem odpowiedzi. Jak myślisz, co zrobiłem? Właśnie tak i zapewne już nigdy tam nie wrócę…

Content marketing jest jednym z ważniejszych elementów optymalizacji strony, który ma wpływ na konwersję. Ważną rolę odgrywają nie tylko opisy produktów, ale także artykuły blogowe, na których mogę dowiedzieć się czegoś więcej na temat produktu i jego zastosowania. Nie pomijaj tego faktu i nie kopiuj opisów. Zadbaj o bloga i unikalne treści, będące odpowiedzią na potrzeby klientów.

8. Optymalizacja konwersji i wezwanie do działania.

Wprowadzając zmiany na stronie internetowej, nie zapominaj o bardzo ważnym elemencie, jakim jest wezwanie do działania (CTA – call to action). Bez tego ciężko będzie Ci sprzedać cokolwiek. Zamieszczaj CTA w widocznych miejscach, wyróżnij je jaskrawymi kolorami. Możesz je urozmaicić, stosując gradienty i odcienie, ale wszystko w granicach zdrowego rozsądku ­‑przyciski muszą być przyjemne dla oka. Stosuj krótkie, ale konkretne wezwania. Jeśli oferujesz promocje i rabaty, to komunikuj to za pomocą CTA np.: Zniżka -70%

Możesz rozważyć również wprowadzenie różnego rodzaju programów lojalnościowych oferujących dodatkowe rabaty lub program partnerski, dzięki któremu to inni będą kierować ruch na Twoją stronę, a tym samym zwiększysz konwersję.

9. Optymalizacja konwersji i dostosowanie sklepu do różnych urządzeń.

Internauci używają różnych urządzeń do korzystania z Internetu od laptopów przez tablety i smartfony, na telewizorach kończąc, dlatego nie obejdzie się bez dostosowania sklepu do różnych rozdzielczości. Pamiętaj, że strona wyświetlana na telefonie powinna być minimalistyczna, prosta w obsłudze i żadne elementy nie mogą zasłaniać strony. Kiedy przeglądam stronę na telefonie, a ona nie mieści się na moim ekranie, przez co muszę przesuwać ją na boki, czuje się zawiedziony.

Usuń zbędne reklamy i zadbaj o szybkość jej działania. Nie bez znaczenia jest także prędkość ładowania strony. Nikt chyba nie lubi czekać 5/10 sekund aż strona się załaduje, przecież to cała wieczność i coś niespotykanego w czasach, kiedy prędkość Internetu sięga kilkuset Mb /s.

Odchudź stronę, zminimalizuj jej kod, zrób wszystko, żeby była jak najszybsza. Szybkość ładowania wpływa nie tylko na konwersję, ale także na pozycję Twojego sklepu w wyszukiwarce.

Większa sprzedaż dzięki drobnym zmianom

Jeśli Twój sklep jest odpowiednio dostosowany, a nadal masz małą konwersję, spróbuj go udoskonalić. Zmień kolorystykę, układ strony, czy nagłówki. Czasem wystarczą naprawdę małe modyfikacje, a efekty są zaskakujące. Zmieniaj, testuj i analizuj, co najlepiej się sprawdza. Nie opieraj się na swoich przeczuciach, jeśli zmiany nie dają efektów, wprowadź je ponownie.